真知即所以为行,不行不足谓之知。

【明智行动的艺术】为什么第一印象有欺骗性 — 最初效应和近因效应

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让我为你介绍两位先生:阿莱和本。但不好意思,你没有太多思考时间,你要马上告诉我这两个人中你更喜欢谁。阿莱是聪明的——努力的——爱冲动的——具有批判精神的——固执的——爱嫉妒的,本相反是爱嫉妒的——固执的——具有批判精神的——爱冲动的——努力的——聪明的,如果电梯发生事故,你更愿意和他们中的哪个人被困在电梯里呢?

如果你和大多数人的思维方式一样,那么你会选择阿莱。尽管对这两个人的描述完全一样,但你的大脑对第一个形容词的印象会比对接下来的形容词的印象更深一些,然后你会认为,你面对的是两种不同性格的人:阿莱聪明又勤奋,本爱嫉妒又固执。第一个说出的性格特征比其他所有特征都更加突出,这就是所谓的“最初效应”或“第一印象制胜效应”。

如果没有这种“最初效应”,很多大公司就不会刻意地将公司大堂装修得富丽堂皇,还有你的律师是穿着旧运动鞋还是精致的牛津鞋也就不会显得那么重要了。

“最初效应”会使我们在行动时犯错。诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼在他的最新著作中讲述了他在刚成为老师时如何对考试答题进行评分一事。一开始他和大多数老师一样,按照顺序,看完学生A的答题,再看学生B的答题,以此类推。这样,第一个问题回答得好的学生会在一开始就赢得老师的好感——这影响了老师对后续问题的评判。于是卡尼曼改变了打分的方式,他如今会先对所有学生的第一题进行评分,再对所有学生的第二题进行评分,以此类推,这样就避免了“最初效应”的影响。

可惜通过改变打分方式来解决问题并不是处处适用。在招募新员工时,你很有可能聘用给你留下最好的第一印象的人。理想的招聘方式是你将所有应聘的人集合在一起,让他们同时回答相同的问题。

假设你是一家企业监事会的成员,需要和其他成员一起讨论一个你还未形成判断的问题。那么你听到的第一个意见表述会对你产生决定性的影响,对其他参与讨论的人也会产生同样的影响,所以以下建议可能会对你有帮助:如果你在会议上有想法,那就不要犹豫,第一个说出来,这样会给你的同事们留下更好的印象,更快地融入集体。但如果你是会议的主持人,那你询问大家的想法时就要打乱顺序进行——否则你会使每一轮都最先发言的人给其他人留下更深的印象。

“最初效应”也不是总在起作用,还有与之相反的“近因效应”。“近因效应”指的是,获得的信息越晚,人们回忆得就越清楚。这是因为我们的短期记忆的存储空间特别小,如果有新的信息进来,那么一些旧的信息就会被挤出去。

那什么时候“最初效应”会起主要作用,什么时候“近因效应”会起主要作用?回答是:如果产生印象后要立即做出决定,那么“最初效应”会起主要作用,比如在文章开篇,你不得不根据阿莱和本两人的性格特征做出选择;但如果之前已经有印象,那么“近因效应”会起主要作用,比如你回忆几周前听过的一次演讲,那么你首先会对其结尾部分有最深刻的印象。

结论:无论是一场演讲、一次销售讨论还是一本书,其中间部分是最没有影响力的。请你不要根据第一印象对事物进行判断,它肯定是具有欺骗性的。请你对一个人的各个方面客观地进行评价,不要先入为主。这绝非易事,但在一些情况下还是可以实现的。例如在一次面试中,我每5分钟对参加面试的人评一次分数,然后算出平均分,所以我很确定这一谈话的“中间部分印象”与第一印象和最后印象同样地在起作用。


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