真知即所以为行,不行不足谓之知。

【明智行动的 艺术】为什么大话也有说服力 — 策略性虚报

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假设你在申请一直以来梦寐以求的职位。你把简历做得极为精彩,你在面试中描述了自己的能力和成功经历,并有意地回避了一些缺点。这时你被问到,能否将营业额提升30%同时将成本降低30%。你平静地回答:“这是没有问题的。”即使你在心里哆嗦地问自己这怎么可能实现,但你要先争取赢得这一职位。首先是工作职位,然后再想具体的实现方法。因为你知道:在一定程度上,诚实的回答会将你淘汰出局。

假设你是一名记者,有一个很宏伟的计划来写一本社科类的书,主题正是人人都在谈论的内容。你找到了一名出版商,他同意支付给你一笔可观的预付款,但需要你提供一个完稿时间。出版商摘下眼镜看着你问道:“我可以在什么时候拿到稿子,6个月你能完成吗?”你倒吸了一口气,因为你没有一本书不是用3年以上的时间完成的,但你的回答是:“这是没有问题的。”你肯定不想骗人,但你也知道如果说实话就拿不到预付款。等到合同白纸黑字地签订,预付款也汇到了你的账户时,你可以和出版商商量将交稿时间往后推迟一点——找些聪明的借口。

以上这两种情况就属于“策略性虚报”。情况越复杂,假话就会说得越夸张。但这种“策略性虚报”不是在任何地方都适用。比如你的眼科医生向你许诺了5遍,会把你的视力恢复到最好的状态,但每次手术之后你看得越来越不清楚,那么总有一天你不会再把他说的话当真。但如果是一次性的,“策略性虚报”还是有效果的。比如在求职面试中,同一家公司不会雇用你两次——要么聘请你要么不再考虑你。

“策略性虚报”最适用的情况有:(1)大型的项目,没有人能承担完全责任(比如政府委托的项目,但政府已经换届);(2)与很多企业相关联的项目,可以互相推诿;(3)需要很多年才能完成的项目。

没有人比牛津大学的本特·弗林夫伯格教授更了解大型项目了。为什么在这些项目上总会发生成本超支和延期?不是因为项目没有得到最好的经济支持,而是因为人们只注重将书面计划做到最好看。弗林夫伯格称之为“颠倒的达尔文主义”。谁能把表面功夫做到最好,谁就能拿到项目。这难道是说“策略性虚报”是无耻的谎言吗?那女人们化妆是在撒谎吗?男人们租着保时捷来吹嘘自己的经济实力是在撒谎吗?其实这些也算是在撒谎,只是我们会自动忽略这类谎言,同样我们也会自动忽略“策略性虚报”。

在很多时候,“策略性虚报”是没有害处的,但在一些重要的情况下则不然(例如之前提到的你的眼睛或你将要雇用的员工)。因此,当你和一个人(求职者、作家、眼科医生)共事时,你不要注重他说了什么,而是要看他在过去做了什么。如果是和项目有关的话,你要注意可比较的其他同类项目的持续时间、收益和成本,并要求对方解释为什么他的计划更合适,另外还要把计划交给银行家,让他们毫不留情地挑毛病。最后你要在合同中加入一项条款,规定好发生成本超支和延期的高额罚款额度,而且为了安全起见要把罚款汇到可以限制取款的账户里。


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