真知即所以为行,不行不足谓之知。

【权力48法则】隐藏你的意图

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Conceal Your Intentions

永远不要泄露你行动背后真正的目的,要让别人难以意料,捉摸不定。

如果他们摸不清你的企图,就无法事先防备。

误导他们进入深深的歧途。施放重重烟幕迷惑他们,等到他们知道了你的意图,为时已晚。

技巧一:利用诱饵和伪装

的目标转移注意力,使人摸不清底细

在欺瞒的过程中,不论在哪一点上,如果人们对你的意图起了最轻微的疑心,你也会满盘皆输。你不要给别人任何机会察觉到你的意图。你需要巧布疑阵转移人们的注意力;装出虚假的诚实,施放模棱两可的信号,树起误导的目标。由于分辨不出真假,人们就无法弄清你真正的意图。

违背法则

经典案例

几个星期来,17世纪法国最声名狼藉的交际花妮娜·狄朗克洛丝很耐心地聆听了德塞维尼侯爵向她诉说费力地追求一位美丽但难以接近的年轻女伯爵的事。妮娜当时62岁,在情场上阅历丰富;而侯爵只是个22岁的毛头小伙子,英俊而时髦,但在爱情方面却毫无经验,束手无策。刚开始妮娜还颇有兴致地听侯爵谈自己的错误,但最后她听厌了,再也无法忍受他愚蠢笨拙的表现,尤其是在追求女人方面。妮娜决定助这个小伙子一臂之力。首先,她让他明白这就是一场战争,而那位美丽的女伯爵就是一座堡垒,他必须像将军一样谨慎地包围这座堡垒,详细地计划好每一个进攻的步骤,照顾到每一个细节,细致准确地加以执行。妮娜指挥侯爵重新展开攻势,并告诉他在接近女伯爵时保持一点距离,带着一点无动于衷的冷漠态度。而下一次他们两个单独在一起时,他要以朋友而不是追求者的态度向女伯爵倾诉衷肠,这是要让女伯爵摸不清底细,不再把他的爱慕看成是理所当然的,而仅以为他只是要交朋友。

妮娜事先把一切都计划好了:等到女伯爵被弄糊涂了,接下来便是要引起她的嫉妒心。当他们俩在巴黎一个盛大的宴会上再次相遇的时候,侯爵带着一名美丽的少女出现在众人面前,而这位美丽的少女有一帮和她同样漂亮的朋友,因此不管女伯爵在什么时候见到侯爵,都看到他被一群巴黎最迷人的少女簇拥着。女伯爵不仅嫉妒之心油然而生,而且发现侯爵竟是别人仰慕的对象。虽然妮娜很难让侯爵明白,但她还是耐心地向他解释:女人对一个男人有意思时,她也希望别的女人对这个男人感兴趣,这不仅显示出这个男人很有价值,而且把他从别的女人手中抢过来,会给她带来更大的满足。

女伯爵的嫉妒心被激起并上钩了,接下来便是作弄她。在妮娜的导演下,侯爵不再出现在女伯爵期望遇见他的场合,而是会突然出现在他从未造访过但女伯爵常去的沙龙。她根本无法预测他的行踪。这一切让女伯爵感到神情恍惚,芳心大乱,而这正是诱惑取得成功的先决条件。

按计划执行了好几个星期,妮娜监控着事情的进展。通过她密布的耳目,她了解到女伯爵在听侯爵的俏皮话时笑得特别起劲,同时也更愿意听他的故事,女伯爵还会突然打听关于侯爵的事情。妮娜的朋友还告诉她,在社交场合女伯爵会常常注视着侯爵,视线随他而动。妮娜可以确信,这名少女已经倾倒于侯爵的魅力。这才几个星期呢,如果一切顺利的话,再过一两个月,堡垒就要被攻破了。

过了几天,侯爵来到女伯爵的家,他们俩单独在一起。这时他好像突然变了一个人,这次他没有按妮娜的指示做,而是全凭自己的冲动行事。他抓住女伯爵的手,告诉她自己爱上她了。女伯爵感到迷惑了,接下来她的反应令侯爵始料未及,她变得十分客气,一直回避着他的目光,然后找了个借口告退了,甚至没有跟他道再见。后来侯爵几次登门拜访,都被告知女伯爵不在家。当她终于让他再次进门时,两人都感到十分尴尬难堪,因为神秘的魅力已经被打破了。

解读

妮娜·狄朗克洛丝十分了解爱情的艺术。当时最伟大的作家、思想家和政治家都曾做过她的情人,如拉罗契富科、莫里哀和黎塞留。诱惑对她而言是一场游戏,需要娴熟的技巧。她年纪越大,名声越响。当时法国一些名门望族都会把儿子送到她那里接受爱情方面的调教。

妮娜知道男人和女人大不相同,但在面对引诱时,他们的感觉都是一样的:在内心深处,他们都能意识到自己受到的引诱,但也会屈服,因为他们喜欢那种被人引诱的感觉。放开身心,让别人把自己带到一个奇异的境地,会带来一种神秘的快乐。然而,诱惑必须完全依赖于暗示,你不可以公开宣布你的意图或直截了当地把它们说出来。相反,你必须欺瞒你所诱惑的对象,让他摸不着头脑,最后屈从于你的指示。你必须发出混淆的信号——表面上对别的男人或女人感兴趣,同时向真正的引诱目标微微示意,然后装作漠不关心,如此反复,这样一来对方不仅会感到困惑,还会感到激动。

试想一下故事中女伯爵的内心世界:侯爵采取一些行动后,女伯爵意识到侯爵在玩某种把戏,然而这些把戏让她十分高兴,她不知道他要把她引向何处。他的行动引起了她极大的兴趣,每一次出招都让她期待着下一次的出击。她甚至感到自己的嫉妒和困惑是一种享受,毕竟有时情绪的波动总比四平八稳的单调无聊要好。也许侯爵像绝大多数男人一样有不可告人的目的,但她愿意等着瞧。而且如果期待良久胃口被吊足,侯爵究竟是何居心早已无关紧要了。

然而,当侯爵说出那个要命的字眼“爱”的时候,一切都改变了。这不再是一场互动的游戏,而是拙劣的感情表白。侯爵的意图表露无遗:他正在勾引她。这使得他先前所做的一切都变了味,原来的神秘迷人现在变得丑陋不堪。女伯爵觉得自己被利用了,感到十分难堪。心灵的大门被关闭后,就再也不会打开。

千万不要被人看成是骗子,即使是不施骗术就无以为生。要用最巧妙的办法掩盖最高明的诡计。

                                                                          ——葛拉西安

运用法则

经典案例

1850年,年轻气盛的俾斯麦正处于他职业生涯的转折点。当时他35岁,是普鲁士议会的议员。那天讨论的议题是将各分裂的城邦公国(包括普鲁士)统一为德国,以及是否与奥地利开战。当时奥地利是德国南面强大的邻国,希望德国一直衰弱和国内纷争不断,甚至威胁如果德国试图统一,奥地利就要出兵干涉。即将成为普鲁士国王的威廉王子力主对奥开战,议会表示支持并准备动员召集军队。唯一反对战争的是现国王威廉四世以及他的大臣们,他们倾向于缓和与强大的奥地利的关系。

俾斯麦把自己的生涯定位于忠诚而狂热地追求普鲁士王国的强盛和繁荣上。他梦想着统一德国,梦想着打败奥地利,羞辱这个长期以来使德国处于四分五裂状况的国家。他曾经当过兵,他把战争视为一项无尚光荣的事业。所有这一切,从他下面所说的这句话就可以充分体现出来:“要决定我们这个时代的重大问题,不能靠演讲和决议,而要靠铁和血!”

作为一个狂热的爱国者和渴望军事荣耀的斗士,俾斯麦在战争气氛高涨的议会会议上,却发表了一席令全场震惊的讲话:“如果找不到充分的理由就贸然发动战争,可鄙啊,那些叫嚣战争的政客!战争过后你们对这些问题的看法就会完全改变,可是你们是否有勇气面对农民对村庄化为灰烬的痛苦,以及士兵肢体致残、父亲失去孩子的悲伤?”俾斯麦反对这场战争,难道还有什么别的意图?其他议员迷惑了,其中的不少人改变了原来的主意。其结果是显而易见的,最终国王和大臣们赢得了表决,战争得以避免。

就在俾斯麦发表这番演说的几个星期后,国王为感谢他为和平所做的呼吁和发言,任命他为内阁大臣,几年后,俾斯麦成为普鲁士的首相。而正是他担任首相后,最终引导他的国家和爱好和平的国王走向了对奥地利的战争,击垮了奥地利帝国,建立了以普鲁士为首的强大的德国。

解读

在1850年发表演说的时候,俾斯麦心里有下面几个打算。首先,他意识到普鲁士军队的实力还赶不上其他欧洲国家,发动战争还不是时候,而实际上当时奥地利极可能轻易获胜,使普鲁士的未来陷入悲惨的境地。其次,如果战争失败,而俾斯麦曾力主开战,那么他的政治生涯就岌岌可危。国王和保守的大臣们渴望和平,而俾斯麦渴望的是权力。解决的办法就是表面上支持他所憎恨的政治主张,公开发表言不由衷的言论,瞒过众人的耳目。正是因为俾斯麦的这番演说使得国王任命他为内阁大臣,由此他很快爬升到了首相的宝座。掌握权力后,他大力扩张和增强普鲁士的军事实力,最终实现了他一直追求的理想——击败奥地利帝国并使之蒙受屈辱,在普鲁士的领导下统一德国。

俾斯麦可以说是历史上最聪明的政治家之一,是一位谋略和诈术的大师。在这件事情上,没有人怀疑他的真正用意。如果他公开表明自己的真正意图,称现在最好是先等待,将来时机成熟再开战,那他肯定赢不了这场辩论。因为当时绝大部分的普鲁士人都希望开战,而且认为自己的军队比奥地利军队要强大。如果他讨好国王,以支持和平来要求换取大臣之位,他同样也不可能成功。因为国王不仅会担心他的野心,还会怀疑他的忠诚。

虚情假意,言不由衷,同时放出误导的信息,瞒过所有的人,隐藏住真正的目的,最终得到他想要的一切——这就是掩盖你的真正意图的强大的威力。

权力要点 

大多数的人都像一本打开的书,怎么想就怎么说。他们一有机会就脱口说出自己的意见和看法,向外透露自己的计划和意图。他们这样做有几个原因:首先,谈论自己的感受和未来的计划是人的一种自然本能,是再容易不过的事情。除非你努力控制住自己的舌头,时刻提醒自己不要说漏了嘴。其次,很多人相信,真诚与开放可以赢得别人的真心,并展现出自己美好的品质。这些人真是受骗太深了。事实上,诚实是一把钝刀子,割得不快,血还流得特别多。你的诚实很容易冒犯别人,比较谨慎的做法是好好修饰你的语言,说别人想听的话,而不是告诉他们你的感受或你思考到的丑陋的事实真相。更为重要的是,毫无掩饰的开放会让你一览无遗,人们根本不会敬重或畏惧你。别人不敬重或畏惧的人,权力是不会光临的。

如果你渴望权力,就应该尽快把诚实抛在一边,训练自己隐藏真实意图的技巧。掌握这些技巧会使你永远处于上风。学习隐藏真实意图的基本技能,必须了解有关人性的一个简单的事实——人的第一直觉总是相信外表。我们不可能时时怀疑自己所见所闻的真实,老在猜测表相之下隐藏的东西,这样会使我们耗尽精力,惊恐不安。这个事实使得人们隐藏自己的意图要相对容易得多。你只需在众人面前宣称你的目标,公开你想要的东西,他们就会把表相当成真实。一旦他们注意力集中在你假装的目标上,就分辨不出你真正的目的。在求爱的过程中,传递出互相矛盾的信息,例如非常渴望和毫不在乎,你不仅能让对方摸不着头脑,还会点燃他渴望拥有你的激情。

有效的掩人耳目、声东击西的策略是表面上支持违背你初衷的一个主张或提案(俾斯麦在1850年的演讲中就很有效地使用了这一招)。大多数人会相信你的内心经历了激烈的斗争和转折,因为一般人不会如此轻易地改变自己的观点和价值观。这个策略同样适用于各种目标的伪装:你表面上追求实际上根本不感兴趣的东西,让敌人迷惑不解,然后让他在揣测和推断中犯下各种错误。

在1711年西班牙王位继承争夺战期间,英军统领马尔伯勒公爵想要摧毁法国一座关键的要塞,这座要塞阻挡了通往法国的必经之路,可是如果他摧毁了这座要塞,法国人就会明白他要挥师前进的企图。因此,相反地,他只是占领了要塞,然后留下部队来防守,让他看起来似乎只是想要占据这个要塞。于是法国人发动反攻,公爵故意让要塞重新回到了法国人手中。法国人一夺回要塞,立刻将它摧毁,因为他们认为公爵想占据要塞一定有重要的原因。要塞被摧毁了,必经之路畅通无阻,马尔伯勒公爵可以轻松地挥师进入法国。

运用这一策略要遵循下列方法:隐藏你的意图不需要紧闭嘴巴(弄得神秘莫测会使人心生怀疑),相反,你要喋喋不休地谈论你的愿望和目标——当然不是真正的目标,这样你可以取得一石三鸟的效果:你显得友好、开放、信任他人,又巧妙地隐藏了你的真实意图,同时还让你的对手费尽心机,徒劳无功。

另一个隐瞒意图的有利武器是假装热诚。人们很容易把热诚误认为诚实。记住,人们的第一直觉总是相信外表的。他们很看重诚实而且愿意相信周围的人都是诚实的,因此很少会怀疑你或看穿你行为的目的。装作对自己所说的话深信不疑,可以使你的话语更具有分量。这正是伊亚哥欺骗并毁灭奥赛罗所使用的伎俩,表现出深深的感情和极大的热诚,指出苔丝狄莫娜的所谓的不忠,奥赛罗又怎么能够不相信他呢?骗术大师“黄孩”韦尔在江湖上招摇撞骗用的也是这套把戏:假装深信不疑他所拿出来欺骗人的那些诱饵(如假股票或赛马情报等),令人难以怀疑它们的真实性。然而,重要的是,这些伎俩不能运用得太过分。表现热诚需要高超的技巧,如果表现得过分热情就容易引起怀疑。要把握分寸又要令人深信不疑,否则你的良苦用心就会被人识破而揭穿。

要使虚假的热诚变成隐藏真实意图的有效武器,你必须把诚实与坦率当成重要的社会价值来加以拥护,尽可能地公开表态。同时你还可以偶尔表露一下内心真实的想法,以表明你在这个问题上的立场。拿破仑的大臣塔里兰最擅长透露一些显而易见的秘密,表明自己对别人十分坦诚而信任,而这种假装的信任常常诱使对方向他推心置腹地大诉衷肠。

记住:最高明的骗子会想尽各种办法掩盖他们流氓无赖的本质。他们在某个方面表现出来的诚实是为了掩盖他们在其他方面的不诚实——诚实只是他们武器库中用来欺骗的道具。

技巧二:利用烟幕伪装你的行动

欺瞒,永远是最好的计策,然而最高明的欺瞒是通过施放烟幕来转移人们对你真正目的的注意。温和的外表——好像看不出表情的扑克牌式的脸孔——往往是最完美的烟幕。在亲和而熟悉的表情下,隐藏你的意图。如果你给受骗的人指一条熟悉的路,他根本不会想到你将他带入了陷阱。

运用法则

经典案例1

1910年,芝家哥一位叫山姆·葛芝尔的先生以将近100万美元的价格卖掉了他的仓储生意,呈半退休状态,安心地管理他许多的不动产,但在他的内心深处,他还是不能忘怀过去做生意的日子。一天,一位叫约瑟夫·韦尔的年轻人来到他的办公室,想要买下他准备出售的一幢公寓。葛芝尔开出了条件:售价8 000美金,但只需先付定金2 000美元。韦尔表示他回家考虑一天。第二天韦尔又来了,愿意以现金全额支付8 000美金,但需要宽限几天,等他正在进行的一笔生意成交。尽管处于半退休状态,葛芝尔仍是非常精明的生意人,他十分好奇韦尔怎么能那么快弄到这么一大笔现金(相当于现在的15万美元)。韦尔似乎不愿明说,很快转换了话题,但葛芝尔仍穷追不舍。最后,在一再保证守口如瓶后,韦尔对葛芝尔讲述了下面的故事。

韦尔的叔叔是一家身价数百万美元的金融家同业会的秘书。十年前这些富有的绅士低价购得密西根州一栋狩猎别墅,但近几年来他们都没有使用,因此决定把它卖掉。他们让韦尔的叔叔想方设法处理这件事情。出于个人的原因,韦尔的叔叔多年来对这些百万富翁心怀不满,这是他报复的好机会。他会以35 000美元的价格将这栋别墅卖给一位合伙人(韦尔现在做的就是要找一个合伙人)。这些金融家太有钱了,不会在意这么低的价格。然后这位合伙人再四处找买主把别墅卖掉,别墅真正的市场价格应该在155 000美元左右。叔叔、韦尔和合伙人将平分第二次卖掉别墅的收益。这一切完全合法,同时又使韦尔的叔叔完成了公正的报复。

葛芝尔听完后,迫不及待地想成为那位合伙人。韦尔似乎不愿意把他牵扯进来,但葛芝尔不肯退让。想象中大笔的利润再加上一点冒险的诱惑,使得葛芝尔跃跃欲试。韦尔解释说葛芝尔必须拿出35 000美元让第一次买卖成交。

身为百万富翁的葛芝尔说拿出这笔钱对他来说是小菜一碟。韦尔终于心软了,同意安排葛芝尔、韦尔的叔叔以及那帮金融家在伊利诺依州的盖尔斯堡会面。在前往盖尔斯堡的火车上,葛芝尔见到了韦尔的叔叔——一位令人印象深刻的人,他很起劲地跟他谈论生意。韦尔还带来了一位显得有点大腹便便的同伴名叫乔治·格罗斯。韦尔向葛

芝尔解释说,他本人是一位拳击教练,格罗斯是他训练出来的很有前途的职业拳击手。他把格罗斯一块儿带来,是想让他保持良好的竞技状态。就一名前途光明的拳击手而言,格罗斯的外表实在不太匹配——灰白的头发和明显的啤酒肚。但葛芝尔太兴奋了,以至于没有认真去想想这名男子松松垮垮的外表。一到盖尔斯堡,韦尔和他叔叔去接那些金融家们,葛芝尔和格罗斯待在旅馆房间里等待。格罗斯很快换上拳击套装,在葛芝尔心不在焉的注视下,开始练习拳击攻防。葛芝尔没有注意到这名糟糕的拳击手只练习了几分钟就气喘吁吁了,尽管他的架势看上去还挺像那么回事。一小时以后,韦尔和他叔叔陪同一帮金融家们出现了,这帮人盛气凌人,服装花哨,很是引人注目。会谈进行得很顺利,金融家们同意将别墅卖给葛芝尔。葛芝尔已经将35 000美元汇入了当地的一家银行。

这笔小生意成交了,金融家们坐回椅子里,开始高谈阔论金融行情,嘴里不时蹦出“J.P.摩根”的名字,好像他们认识这位金融大亨似的。终于,他们中的一个人注意到了屋角里的拳击手,韦尔介绍格罗斯的身份后,那位金融家说恰好他的随从中也有一位拳击手。韦尔哈哈大笑起来,说格罗斯可以轻松地击倒金融家的手下。对话渐渐升格成了争吵,情急之下,韦尔要跟对方挑战赌一场。金融家情绪激动地同意了,立刻回去找他的手下准备第二天的比赛。

金融家们一离开,叔叔就当着韦尔的面大声咆哮起来:他们没有足够的钱下注,而且一旦金融家们察觉到这一点,他就会立刻被开除。韦尔很抱歉把叔叔牵扯进来了,但他胸有成竹。他非常了解那名对手的情况,只要稍加贿赂,就肯定可以赢下这场比赛。但是从哪里弄钱来下赌注呢?叔叔问道。如果没有钱,那就只能是死定了。终于葛芝尔忍不住了,为了不让生意被搅黄,他愿意拿出自己的35 000美元现金作为部分赌注。即使输掉了这笔钱,他还可以汇来更多的钱,仍然能够从别墅的买卖上赚取利润。韦尔叔侄二人非常感谢他的帮忙,他们自己的15 000美元加上葛芝尔的35 000美元足够用来下赌注了。当天晚上,葛芝尔在观看两名拳击手在旅馆的房间里练习招式时,满脑子盘算的都是他在拳击赛和别墅买卖中能赚到多少钱!

第二天,拳击赛在体育馆中举行,韦尔交出了下注的现金,为安全起见,这些钱放进了一个加了锁的箱子里。一切都按照在旅馆里事先计划好的进行。金融家们阴沉着脸看着自己的拳击手的糟糕表现,而葛芝尔则梦想着就要轻易到手的赌金。突然,金融家的拳击手挥出有力的一拳击中了格罗斯的面部,将他击倒在地,当他倒地时,鲜血从嘴里喷了出来。他咳嗽了一会儿,然后就躺着一动不动了。一位以前当过医生的金融家摸了摸格罗斯的脉搏,然后宣布他已经死亡。这些百万富翁们顿时惊慌失措起来,人人都抢着在警察到来之前夺门而逃,因为这有可能被指控为谋杀罪。

葛芝尔吓坏了,他顾不上他的35 000美元,慌慌忙忙离开体育馆返回了芝加哥。他感到十分庆幸,能避免卷入犯罪之中,这点小小的代价对他来说实在是微不足道的。他再也不想见到韦尔或他们其中的任何一个人了。

葛芝尔仓皇而逃后,格罗斯站了起来,之前从他嘴里喷出来的血,来自他事先含在嘴里的一个灌满鸡血和热水的小球!整个事情是由韦尔——这个绰号“黄孩”、历史上最有创意的骗术大师之一的家伙一手精心策划的。韦尔把35 000美元的一部分分给了那些金融家和拳击手——这帮人都是他雇来演戏的行骗高手。

解读

在设下这个圈套之前,“黄孩”韦尔早就把目标锁定在葛芝尔这位完美的笨蛋身上了。他知道拳击赛这个骗局是把葛芝尔的钱弄到手最快最稳妥的办法,但同时他也知道,如果一开始就着力于诱使葛芝尔对拳击赛产生兴趣,恐怕会招致失败。他必须瞒天过海,转移注意力,施放一个烟幕——那就是出售别墅的买卖。

在火车上和旅馆的房间里,葛芝尔一门心思想的全是那桩买卖、轻易到手的钱财以及和那些有钱人攀附亲近的机会,他根本没有去细想格罗斯走样的身材和偏大的年纪,这就是烟幕分散注意的威力。全神贯注在做成生意上,葛芝尔的注意力很容易就被引向了拳击赛,但这个时机要拿捏得很准,即使格罗斯不小心穿帮被葛芝尔察觉到了,但也为时已晚了。要让他明白这场比赛实际上是取决于贿赂,而不是拳击手的身体条件。到最后葛芝尔的注意力被拳击手突然死亡的骗局完全分散了,心智大乱,以至于完全忘记了他的那些钱。

要向“黄孩”学习的是:最熟悉的最不起眼的幌子,是最完美的烟幕。带着那些非常普通的主意接近你的目标——比如一笔生意、赚钱的机会等,对方的注意力就会随你而转,疑心就会解除,然后你再温柔地把他引到第二条路上,一个滑溜溜的斜坡,他只能无能为力地滑落到你布下的陷阱里。

经典案例2

20世纪20年代中期,埃塞俄比亚的军阀豪强们逐渐意识到,一位贵族出身的名叫海尔·塞拉西的年轻人的势力已经压倒了他们,几乎可以宣布成为他们的领袖,统一这个数十年来四分五裂的国家。他的很多对手都弄不明白,为什么这位头发柔细、沉默寡言、温文尔雅的年轻人能够掌控大局。在1927年,塞拉西能够传唤每名军阀到首都亚迪斯亚贝巴来见他,承认他为领袖并表示效忠。有些军阀急忙赶来,有的则踌躇不前,但只有一个人,西达摩的德加玛奇·巴尔恰敢于公然反对塞拉西。巴尔恰是一位勇猛的战士,性情暴躁,他认为塞拉西这位新领袖柔弱且不值得尊敬,所以他故意不前往首都。

然而塞拉西以其温和但坚定的方式命令巴尔恰前来晋见。巴尔恰决定服从,但他要来个反客为主,给这位想要登上埃塞俄比亚皇位的准皇帝来个下马威。他要按自己的行进速度前往亚迪斯亚贝巴,要带领一支足以保护自己、甚至可以发动内战的一万人的军队前往,驻扎在离首都三英里的山谷里。他像一位国王一样等在那里,要求塞拉西必须前来见他。

塞拉西派来了使者,邀请巴尔恰参加为他举行的欢迎午宴。巴尔恰可不是傻子,他懂得历史。埃塞俄比亚以前的国王和君主常常就以设宴为陷阱。一旦他赴宴并喝得醉醺醺的时候,塞拉西就会逮捕他或直接杀掉他。为了表明他了解情况,巴尔恰同意赴宴,但前提条件是,他要带上600名全副武装的最精锐的士兵作为贴身护卫。令巴尔恰感到惊讶的是,塞拉西极其恭谨地回答道,他十分荣幸地欢迎这批卫兵一同赴宴。

赴宴的路上,巴尔恰警告他的卫兵不能喝醉酒,要小心戒备。当他们到达皇宫时,塞拉西笑容可掬,对巴尔恰推崇备至,好像他十分需要巴尔恰的认可与合作,极力拉拢他。但是巴尔恰不为所动,他警告塞拉西,如果在太阳落山前他还回不到军营,他的军队就会攻打首都。塞拉西的反应是对他的不信任感到十分伤心。饭后,按传统惯例是对埃塞俄比亚的领袖大唱颂歌的时候,而塞拉西特别指示,只允许唱歌颂西达摩君主的颂歌。巴尔恰觉得,塞拉西似乎已经害怕他这位无法用计谋战胜的伟大战士了。他觉得形势已经转变,过不了多久就应该由他来发号施令了。

下午较晚的时候,巴尔恰和他的卫队在欢呼和礼炮声中列队返回兵营。巴尔恰回望首都,心中拟定好了计策,他盘算着几个星期之内他的部队将凯旋开进首都,而塞拉西就将去他该去的地方——不是入狱就是被处死。当巴尔恰看到他的军营的时候,却发现大事不妙,原来绵延相连色彩斑斓的帐篷全都不见了,只有未扑尽的余火冒出的青烟。这到底是见了什么鬼了?

一位目击者把所发生的事告诉了巴尔恰。当午宴还在进行的时候,由塞拉西的盟友指挥的一支大军从巴尔恰没有发现的侧面的一条小路偷袭了他的营地。然而这支部队并不是前来战斗的,因为他们知道如果巴尔恰听到战斗的喧嚣声就会立即率领那六百名侍卫赶回来指挥战斗。塞拉西让他的部队带着一篮又一篮的黄金和钞票,把巴尔恰的部队团团围住,要把他们手里的武器全部买下来。如果有人拒绝就会遭到威胁。短短的几个小时之内,巴尔恰的整支部队全部都被解除了武装,四处逃散。

意识到自己的危险处境后,巴尔恰决定带着这600名士兵向南行进,想要重新集结兵力,然而解除他士兵武装的那支部队挡住了他的去路。只剩下另一条路,那就是通往首都的道路,而塞拉西已设下了重兵布防。就像一位高明的棋手,塞拉西预见到了巴尔恰的每一步棋,然后出手把他将死。巴尔恰一生中第一次举手投降,为了忏悔他的傲慢和野心之罪,他同意进修道院出家悔过。

解读

在塞拉西漫长的统治时间里,没有人能够真正看透他。埃塞俄比亚人喜欢他们的领袖凶猛粗暴,而塞拉西却有着温文尔雅、爱好和平的外表,但在位时间却比谁都长。塞拉西从来都不会发怒或不耐烦,他以甜美的笑容诱惑着他的敌人,在发动攻击前笑容可掬地曲意迎合着他们。巴尔恰就是很好的例子,塞拉西充分利用了他的戒备心,让他怀疑午宴是个圈套——事实上的确也是,但却远非他所想象的那一个。然后塞拉西设法减轻了巴尔恰的恐惧,允许他带卫队赴宴,并给他最高的礼遇,让他感到一切都在自己掌握之中——制造出来的这些重重的烟幕,掩盖住了3英里外真正的行动。

记住:被迫害的臆想和戒备心常常是最容易被利用的。在某方面赢得他们的信任,你就可以在另一方面施放烟幕遮住他们的眼睛,让你悄悄接近他们,给予致命的一击。乐于助人的姿态、诚恳热情的态度,或是暗示对方优越的言行等,都是完美的障眼手段。

精心而恰到好处地布下的烟幕,是威力无比的武器,它使温文尔雅的塞拉西,不费一枪一弹就完全摧毁了敌人。

不要低估了塔法里的力量,他像老鼠一样爬行,却拥有狮子一般的下颚。

  ——西达摩的巴尔恰进修道院前的最后一句话

权力要点 

如果你认为诈骗者是一帮以精心编造的谎言和不着边际的故事来误导别人、善于花言巧语的家伙,那你就大错特错了。最精明的骗子往往利用最不引人注目的外表掩饰他们自己。他们知道夸张的言谈举止很快就会引起别人的怀疑,相反,他们用人们最熟悉的、平庸的、无害的手法掩盖他们的特征。“黄孩”韦尔和葛芝尔打交道时,用的就是最常见的手法——做生意。而埃塞俄比亚发生的故事,塞拉西的手法是用低姿态和奉承误导巴尔恰,而这正是巴尔恰所期望的一位柔弱的军阀应有的表现。

一旦你用习以为常的手法吸引了目标的注意力,他们就不会注意到在他们背后进行的欺骗。这源自一个简单的事实:人们一次只能专心于一件事情。他们实在很难想象眼前这个平庸的人竟然同时在谋划着别的事情。你施放的烟幕越有一贯性越有规律,就越能够掩盖你的意图。通过施放烟幕,你积极地转移人们的注意力,引诱你的牺牲品,让他们一步步地落入陷阱。由于这种方法有强大的催眠迷魂作用,因而是隐藏意图的最好方法。

施放烟幕最简单的方式是面部表情。在不动声色的外表下,各种诡计都可以毫不暴露地计划和实施。历史上那些大权在握的人把这一武器都运用得炉火纯青。据说没有人能从美国总统罗斯福的脸上读到任何东西。金融大亨詹姆斯·罗斯柴尔德一辈子都在练习以温和平淡的笑容和难以捉摸的表情来掩盖自己内心真实的想法。法国作家司汤达对塔里兰的描述是:“从来没有一张脸像这样不动声色。”亨利·基辛格可以用他单调的声音、毫无表情的脸以及对条文细节无休止的背诵,让谈判桌前的对手烦闷到几乎泪下,而当对手眼神变得呆滞时,他会突然抛出一串毫不客气的条件将对手击倒。在毫无防备的情况下,对手很容易被制服。就像一本扑克游戏手册里所说的:“拿牌在手时,好的玩家绝不做任何表演,他会尽量表现得不动声色,别人很难从他的表情举止上猜出他的心思。他会令对手感到迷惑和沮丧,而自己会更为专注。”

烟幕的概念灵活多变,可以用于各个方面,遵循的都是转移注意力和误导方向的心理原则。最有效的烟幕之一是高贵的姿态。人们总是愿意相信自己所看到的高贵姿态是真实的,因为这样令人感到愉快,他们很少能看出这高贵姿态后面的欺骗性。

艺术品商人约瑟夫·杜文有一次遇到一个棘手的问题。曾高价向杜文购买画作的一些百万富翁,家里墙上的画都挂满了,加上越来越高的遗产税,他们好像不太愿意再买画了。于是杜文想到了华盛顿特区的国家美术馆。这家美术馆是杜文协助建立起来的,并于1937年劝说安德鲁·梅伦将其收藏品捐赠给了它。国家美术馆是杜文最完美的门面。这一招使他的客户能合理地避税,同时腾出了墙上的空间可以购进新的画作,还可减少市面上画作的数量,保持住上扬的价格。而那些捐赠者也建立了良好的慈善公益形象,可谓一举多得。

另一个有效的烟幕是模式化,以一系列的动作诱使受害者相信你会重复同样的行为。模式化玩弄的就是人们的预期心理 :我们的行为都会遵循一定的模式,或者我们都愿意这样认为。

1878年,美国商场大亨杰伊·古尔德创立了一家公司,开始威胁到了西联电报公司的垄断地位。西联电报公司的董事们决定买下古尔德的公司,尽管他们要付出大价钱,但他们认为这样就可以除掉一个令人讨厌的竞争对手。然而过了几个月,古尔德抱怨自己受到不公平的对待,于是故伎重演,又开了第二家公司,与西联电报公司和它新购得的公司进行竞争。西联电报公司用的是同样的办法:出资买下古尔德的公司让他关门大吉。可是不久,同样的一幕第三次上演,不过这一次古尔德扼住了对方的喉咙:他迅速接管了西联电报公司,并完全控制了西联电报公司的经营权。他用建立的模式蒙骗了西联电报公司的董事,让他们认为他的目的只是等着被高价收购。而每次他们付钱打发他后,他们就松懈了,根本没有想到他实际上玩的是更大的赌注。模式化的威力就在于它可以把他人的注意力转移到你真正意图的相反方向。

另一个有助于施放烟幕的普遍的心理弱点是:人们往往把表面现象误认为事情的真相。也就是说,如果人们觉得你看起来是他们一伙的,那你肯定就被认定是站在他们一边的。这种思维习惯使得“亲密无间的融洽”成为非常有效的伪装。这种手段十分简单:你只要和周边的人打成一片就行了,你跟他们越融洽,就越不容易引起怀疑。

在20世纪50年代和60年代的冷战时期,有许多英国公务员把秘密情报传递给前苏联,现在成了一大丑闻。但多年以来他们一直没有被发现,因为他们表面上都是温文尔雅的绅士,上的是很好的学校,有良好的朋友和社会关系网络。间谍最好的烟幕就是与人们打成一片,亲密无间。你做得越好,隐藏得就越深。

记住:戴上不引人注意的面具,掩藏你耀眼的光芒,这需要谦逊和耐心。不要因为必须戴上平庸的面具而沮丧,你的高深莫测往往会把别人吸引到你的周围,让你显得像大权在握的人。

如何逆转

如果你“欺诈”的恶名远扬,那么你就很难再用施放烟幕、声东击西、虚伪的真诚等手段来转移注意力,成功地隐藏你的意图。

随着年龄的增长和事业的成功,你就越来越难伪装你的狡猾。如果人人都知道你玩弄骗术,却总是装出一副天真的样子,你就会冒着被人看成卑鄙无耻的伪君子的风险,而这将严重限制你施展的空间。在这种情况下,最好的办法是坦然承认,做个真诚的小人或忏悔的无赖,这样别人不仅会佩服你的坦诚,而且最令人奇怪的是,你还可以继续实施你的诡计。

19世纪的诈骗之王巴纳姆年老之后,学会了利用他大骗子的名声来获益。有一次他在新泽西州组织了一场猎牛比赛,弄来了一些印地安人,引进了几头野牛。他对外宣称这次狩猎大赛绝对是真实的,而实际上完全是个骗局。观众们不但没有生气要求退钱,相反玩得十分高兴。他们知道巴纳姆一辈子都在玩把戏,而这正是他成功的秘诀,人们正因为这一点才喜欢他。巴纳姆从这件事情上得到了启发,他不再隐藏自己的诡计,甚至在一本自传中把自己的骗术全都公之于众。正如丹麦哲学家凯克加德所写的:“这个世界希望被欺骗。”

虽然伪装出平庸、常见的外表以掩盖目的、转移别人的注意力是聪明的做法,但有时张扬和引人注目的姿态也不失为一种正确的策略。17、18世纪欧洲的江湖医生利用幽默和娱乐表演蒙骗观众,观众们被精彩的演出弄得眼花缭乱,往往就不会注意他们真正的意图。领头的江湖医生坐在黑马拉着的黑色马车上出现在镇里,带着一帮小丑、走钢丝的艺人和表演明星,吸引观众来看他展示的所谓灵丹妙药。江湖医生好像把娱乐表演当成了当天的主要任务,而实际上其真正的目的是推销他的“灵丹妙药”。

眼花缭乱的娱乐表演显然是掩盖其真实意图的最佳手段,但不能毫无休止地一直用下去,否则,观众们会逐渐厌烦并产生怀疑,最终拆穿整个把戏。因此,江湖游医们会打一枪换一个地方,赶在药品根本无效、表演全是骗人的把戏的流言传开之前迅速地离开。

另一方面,像塔里兰、罗斯柴尔德、塞拉西这样大权在握的人物,以其平庸而温和的外表,可以在同一个地方一辈子都在玩弄同样欺骗的手段。他们的行为绝不会露马脚,很少引起怀疑。因此,以张扬和引人注目做烟幕要小心谨慎,只有在合适的机会和合适的场合才能使用。

意象:一张羊皮

羊永远不会欺诈,永远不会掠夺,它有的只是百般的盲从和驯服。披上羊皮,狐狸才可以畅通无阻地进入鸡笼。

权威论断:

你是否听说过高明的将军要突袭城堡,却向敌人宣布他的计划?

隐藏你的目的,掩盖你的行动步骤,不要透露任何内容,让你的敌人根本无从反抗,直到战斗结束。要在宣战之前就赢得胜利。换句话说,要向那些善战的勇士学习,他们的计策在战前根本不为人知,只有在战后通过被他们蹂躏过的国家才彰显出来。

                                                                ——妮娜·狄朗克洛丝


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