真知即所以为行,不行不足谓之知。

【谈判】斯图尔特戴蒙德(一)

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1、谈判对社会的贡献就像数学对于科学

首先,它不是一个非常宽泛的模式,它也不是取决于某个具体的事实或细节,它是一个过程,这个过程可以用于任何的情景。

 
 


 
 

如果你试图去避免一场谈判,那就意味着你已经成为一场谈判的输家。


 
 

在任何一场谈判或者并购中,最重要的一天并不是谈判或者并购的那一天,而是并购之后的那天。


 
 

小时候被告知的基本谈判和教育方式就是错误的,他们不会去满足对方的需求,而整个的谈判过程也是无效的。

 
 

2、掌握谈判的基本规律


 
 

人的智力有两种,两种智力是在人的大脑中枢两边的,其中的一部分我们把它叫做经验或者叫做结晶化的知识,人从过去的经验中学习,做过一件事情后下次会做得更好。但在一个不断发生变化的世界里,经验变得越来越不好用了。另外一部分我们叫做灵活的知识或者技巧,这是我们说的另外一种智力。它允许你把各方面看上去毫无相关的知识和信息能够总结到一起,这些往往是即兴发挥,往往会给人带来非常惊讶的结果,这就是我们说的解决问题的水平。

获得更多的这种谈判手段就是一种灵活的技巧。你必须打开心扉,你必须懂得什么是新的事物,去不断去学习和适应去练习,最后你会发现,你获得了一种解决问题的能力,这样其实并不容易。

 
 


 
 

这个模型会引导你去实现你的目标。

我们当中的大多数人会认为谈判中最重要的因素取决于金字塔上蓝色的小三角,这是我们说的一些事实、基本细节以及情况因素。但是当我们系统分析了所有能够成交的关键因素之后,我们发现情况因素只占8%。出乎意料的是,55%(超过一半)的因素取决于交易人之间的关系。而还有一部分,就是中间这部分,也就是,你们是怎么谈的,你用了哪些谈判工具

如果你认为情况因素是谈判的关键的话,那么你即使是正确的,也会很难达成交易。

正确是不足够的。


 
 

上图左边是我们常用的谈判手段,这已经是40年前的经济学研究成果了。

上图右边是一个叫做”获得更多”的模式,这种模式的基础是建立在心理学的研究上面。

实证研究表明,这样的方式能够创造四倍多的价值以及带来一倍以上或者两倍的交易的笔数。

这有两个原因。首先,如果你在谈判开始的时候就能够理解对方的感知是什么,你就已经先胜了一筹;第二,如果你重视对方的感知和感受,对方更有可能和你达成一致。

所以,不要对你的竞争对手或者谈判对手说,”我恨你,我恨你的国家和你的文明,我恨你的文化,我恨你的公司……”。而要学会说,”我能为你做什么?”

所以,首先在谈判桌上要做的第一件事情就是收集信息,这是人类心理最基本的第一步,越多的信息就意味着越多的价值


 
 

这样一种模式是一种非常统一的一致性的一种合作性的模式。其次,体现的是一种持久公平的原则,因为如果你了解了谈判桌上的对手他们对这个事情的感知的话,你就能够更加精确的分别哪些是你的朋友,哪些人是你的敌人

很多人意识不到的一点,即我们人的感情取决于我们的感知的一致性

两个阿拉伯人直接的差异,可能胜过世界上任何最远的两个角落里两个人之间的差异。人和人的差异原本就是很大的,如果你记住这样一个事实,对于你来说就打开了一个巨大的机会之门。

 
 

3、运用权力和手段是谈判所要避免的

这是一个非常透明的方法,如果你学会用这样一种方法对待你身边的任何一个人,你会发现你遇到的坏人会越来越少。


 
 

一般人谈判都会犯什么样的错误?如何改正?


 
 

第一点应当极力避免的错误就是在谈判当中运用权力和手段。因为这带来的第一个不良后果就是,他们一定会对你报复,也许不是今天,也许不是明天,但有一天他们一定会这样去做。不论面对什么样的情景,恐怖分子还是工作中意见不合的同事,还是在家庭之中面临的情况。当他们真正向你实施报复的时候,你不得不花费大量的时间和精力去面对和应付这种报复,而这些时间其实完全可以花来做更多有价值的事情运用冲突、权利和手段去谈判,意味着浪费大量的时间和精力


以上是对上述论点的量化支持,这是一个实证的研究,优秀谈判者和普通谈判者的收益有4倍的差异。注意一下相关行为频率的对比。普通的谈判者喜欢激怒对方,侮辱和用威胁的话语,用讽刺的话语对对方讲话是5倍以上的几率,而他们找到好的解决方式的几率不到1/3。法国因为谈判破裂导致的失业率增加了8%(法国人是最喜欢闹冲突的民族,比巴勒斯坦人还能整事儿)。

 
 

4、谈判是一种以对方为中心的沟通方式


 
 

第二点,当人们不再互相信任的时候,他们会开始隐瞒真实想法,而这本身是对经济的一个巨大损失。


运用威胁去实现交易红利是没有用的

我们经常在谈判中听到的话就是如果你不做这件事,那我就去做另外一件事以报复你。”这种威胁会带来各种不良后果。

而威胁没有用。电视、电影里虽然经常出现,但是在现实生活当中,没有用。

这并不意味着你不需要去了解对方的底线是什么,你需要用一种不同的方式

帮助我,我就能帮助你。“这种讲话的方式,本质上还是一种危险,但是说起来却好听得多,最重要的是它能够带来对方的合作。

一定要注意,谈判的时候,所用的每一个词语一定要经过非常审慎的选择,因为他必须要让对方听了舒服,因此谈判本质是以对方为中心的一种沟通方式。


 
 

还有一点是时间压力,我们经常在谈判当中设定某个必须结束的时间,这其实是一件非常糟糕的事情

如果你面对这样的情况,你应该怎么应对呢?

首先,要给自己更多的有效沟通时间。首先要学会不要运用权力,不要用手段去硬压别人

其次要选择那些最容易的地方入手。因此你们在谈到临晨三点钟的时候,不要去抠那些最难的条款,去找一个比较容易达成协议的,先从那里开始。

第三点我们已经叫做Batna,这个是谈判训练非常重要的一个概念,叫做最佳备选方案。如同我们经常和别人说,你可以不跟我谈,谈不成没关系,我还有别的选择。这是经常用到的手段,但它不会创造价值,而且它也会给对方带来情感上的一种不愉快。

就好象你和你女朋友一起吃饭,你打开手机对对方说,”如果今晚我不愉快的话,我还可以和别人一起吃饭”。显然,对方不会喜欢听这样的话。如果你在提出你还有备选方案的时候,其实就意味着你对对方不够忠诚,不够有承诺感,那么对方也会相对来削弱他对你的承诺感。因此建议如果找到一个可以谈的谈判条件就坚持到底,必须坚持到底,而不是告诉别人半路上说我还有其他人可以谈。如同去买车的时候,你对店里的人说”如果你不降价,我就去100英里以外另外的店铺里买”。这种方式并非永远不会产生效果,但这种效果是不好的,还有别的办法得到更好的交易。

 
 

下面一个问题要说的是:不要把自己变成问题的所在。如果你把自己变成问题的中心,你一定会失败。

我会去做一个非常和善的、安静的、谦卑的人,我就是一个非常谦卑的人,我希望我们能达成交易。

就算是巴勒斯坦的谈判,其实也就是一群人试图在一起达成一个共识。

所有的东西都是个人感情。”公事公办”,或者”这只不过是做生意之类的话,其实只不过是一个好听的借口而已。

世界上任何一个国家,任何一个组织,最后所有的矛盾,回归到基本,都是人的问题。


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