真知即所以为行,不行不足谓之知。

【谈判】斯图尔特戴蒙德(三)

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1、学员间的报价和出价差异如此之大

买家资料




 
 

卖家资料


 
 


 
 


 
 

 
 


 
 

你认为在此案例中你的溢价区间是比较宽还是比较窄的呢?


(是很宽的对吧? )

当你说到溢价空间的时候你觉得是确定性还是不确定性的呢?

你认为买家和卖家掌握的信息是相同的么?

1、当你 有一个很宽的溢价空间的时候,每个人都有很大的不确定性。那么当第一个人区做报价或者出价的时候,这个人就输了,因为他不会找到一个合理的出价点。


 
 

更糟糕的是,如果你是一个买家,而你做了第一个出价的话,那这意味着什么呢?如果你是卖家,那你们可以赢得的钱是2100美元。

在这个案例里面,当这个是卖家做的第一个offer的时候,它的价格是24000。

是买家做第一个offer的时候,它的价格是28000。

第2组的第一个出价是10000美元,第27组的出价是500美金,他卖到最后就是500美金。

108组,卖家第一个出价,只卖了800美元。

107组,当你的买家第一个出价的时候,卖了10700美元。

这意味着当你掌握的信息不够全面的时候,不要做第一个开价的人。


 
 

这个案例里到底说明了什么问题?

 
 


 
 

每个人手上都有一个凯迪拉克车,卖家是想把粉色的车卖了,最确定的卖法是以275美元的价格卖给垃圾回收商。而买家有一个同样的凯迪拉克,但它的门坏了,他希望能把门修好,需要花2000美金把门修好,还要花6000美金在不同的零件上面,所以总共的价格成本是8000美金。

 
 

2、为什么你的行动和目标不一致?

必须知道在谈判的时候交易物标的到底是什么。


买车的人是非常专业的修车人么?是个爱好者而已,因为有热情。


很重要的原则:极端的报价会直接让人家走掉。

如果你的出价是你底线300多倍(太高)的时候,你一定要有一个非常好的销售理由。

 
 

3.如何处理极端的报价和出价问题


 
 

当你面对极端的出价或者报价的时候,你要问的问题是,你是怎么想的?让她们找到合理的理由,让他们把自己的想法告诉你,这是一个正确处理极端的报价的原则。

 
 


 
 


 
 


 
 

如果你出了一个购买价格然后卖家很快就答应了,你是否经常会觉得这里有点问题?你可能不希望马上就赢对么?

所以这个时候我们提出来说,我们可以想一想用别的方式来做这件事儿。

所以不要太快成交,太快成交里面就会有一些问题出现。我们通常叫做”赢家的诅咒“,你赢了,但实际上你价出高了。

比如说就对着镜子可以去练习,比如说有的人你要卖东西,人家给你出价,你很喜欢这个价格,你要对着镜子这样试试看(做一个很为难的表情)。

或者你听到这个心理非常狂喜,但是你说我要到隔壁房间去商量商量,但在隔壁房间里你可以跳一阵舞再回来,然后你说我还要考虑考虑,或者你可以说”这是你能够出的最好的价格了么?”(还是要说一说)

对,为了照顾对方的感情,你也不能马上说”好,成交!”,记得照顾下对方的感情

 
 

你怎么才发现对方撒谎了?

如果你告诉你的谈判对手,你已经拿到别人出的一个更好的价格(比如你是卖家,你说别人已经出了一个更高的价格),但这个价格是假的,会发生什么事情?

这就叫做骗人,欺诈。在任何一个国家,包括在中国,如果你去打官司的话,这种情况下你会输掉。

你可以吓唬别人,可以说我有别的机会,有别的成交的可能,这是可以的。

但是买家一旦发现你撒谎,买家是可以去起诉你的,因此撒谎是一个很糟糕的行为,如果没有信任,今后什么也谈不成。


 
 

对方如果可能出现撒谎,怎么应对呢?

首先,可以让对方出具证据,证明他说的话。可以找第三方对这件事情做一个评估。可以是一个验车的机构或者银行。


 
 


 
 

你可以不回答所有的问题,但你不要去欺诈。


 
 

4.如何运用合作的方式赢得谈判

达成交易的情况之一:买家通过不等价交换达成了交易,卖家把车免费送给了买家,但买家承诺车修好揭牌后卖家是第一个开这辆车的人,并且会将卖家父亲的名字刻在修好后的新古董车上,并且卖家在之后的广告收益里也可以获得分成。———不等价交换,用那些无形的因素去影响你的卖家。

 
 

我们经常会觉得是纯粹关于钱的谈判,而实际上却往往不是这样。如果你问清楚了对方的一些感情需求(例如卖家对父亲的纪念),那么你会获得很多

 
 

经验教训


 
 

一个非常重要的谈判原则:当你的谈判空间非常窄的时候,也就是双方都清楚谈判空间的时候,这个时候第一个报价和出价的人是有优势的,他往往能够获得一个更好的交易的结果。

但是大多数情况下,你的出价的范围都是不确定的,当你谈判的出价范围非常广的时候,你绝对不要做第一个出价的人。日常生活中更多的交易有非常广泛的溢价范围。

 
 


 
 

那现在,问题来了。如果没有人出价或者报价,该怎么办呢?

这个时候,就可以去开始一场对话,去讨论这个车值多少钱,什么样的价格是公平的,或者做一个极端的报价也可以,但这种情况下有一个风险就是,如果你的价格过于极端的话,对方可能扭头就走了。所以当双方没有一个人能够做出第一个报价的时候,你一定要控制住情绪的因素。这个时候如果对方因为你的极端报价觉得很生气的时候,你一定要记住马上道歉,告诉他,这个事情我不太了解,我不太懂。

举例说明:如果你作为卖车的人给了对方一个极端报价,试探对方说你打算卖20万美元(极端报价)。

对方一定会非常惊讶。

这时你可以表示道歉,说”对不起,我不了解情况,可能这个价格出得太离谱了,但看到你这样一个反应,那你心里的价格是多少呢?”(反问一下对方)

用这种方式去诱导对方给出一个数字。

 
 

还有一些重要的经验:例如开始一场对话,然后对他们提出的一些支持论点加以质疑等。

 
 


 
 

一定要考虑现实的情况是什么,要谨记自己的目标。

案例活动点评:谈判的过程中信息收集是非常关键的,如果没有读懂材料,将很难成交。所以最后的检验结果就是你是否能达成一致。一定要知道什么是自己最坏的结果,一定要清楚自己是处于一个什么样的状况下,你买的是什么东西,卖的是什么东西,可能谈成的交易范围是多少。

 
 

还有一个原则,什么叫做缺乏灵活性,不够换位思考

例如:我(作为优秀的谈判者)在买东西的时候,就可以经常对对方说,你认为这个东西值多少钱?我不会首先扔给他一个数字,然后说”你要么卖,要么不卖”,不会这样。

我首先会说,”来,我们来聊聊这件事情。”

所以你应该是一个合作的态度,和卖家一起确定出来,能够公平成交的价格水平究竟是多少

 
 

作为公司的管理者或者经理人,有两个问题通常很难解决,但我的员工会有很好的答案。所以当我告诉人们,我的员工一样的原则,他需要去做什么的时候,我首先会倾听他们是怎么想的

所以对于任何一场谈判来讲,一定要首先学会去提问,而不是马上把你的答案抛出去。一旦你将价格抛出去之后,你就成了众矢之的,成为大家的目标,人们会向你扔石头的。而当开始问问题的时候,这就自然而然使得你的对方去照镜子,让他们看看自己是什么样的。所以从风险的角度来讲,提问比直接去做这种邀约、做报价要安全得多,所以对于谈判来讲,非常重要得一点就是学会提问。即使在我说出自己观点的时候,最后接下来的一句话总是”你觉得这个怎么样?“所以,永远把它保持一种对话的状态



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