真知即所以为行,不行不足谓之知。

【谈判】斯图尔特戴蒙德(四)

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1ABC三家公司是如何博弈的?




 
 

按照指导来做这件事情:

这个案例有三个人来进行谈判,这里会学到不同的谈判技巧。

接下来希望每个人都能找到另外两个组员,自由组合,三个人一组进行组合。

只有一组信息,分别代表三个角色,你们有ABC三家公司,但是需要被提醒的是,曾经讲到过,其实事实是什么并不重要,目前每个人掌握的都是同样的信息,同样的事实,那么这种情况下要思考的是,你们之间应该如何谈判去结成不同的同盟,实现利益最大化

时间:30分钟。

三个团队两个结成联盟,也可以三个结成联盟,但只能有一个最后的谈判结果。协议达成之前可以有各种不同的暂时的约定,30-35分钟内达成第一个协议为最后结果。

 
 

2.两方谈判和三方谈判之间的区别

这个例子里,每个人掌握的信息是完全一样的,但是同样的事实,因为人不同却会导致完全不同的结果。可见谈判中最重要的并不是事实,而是人。再强调一次,同样的事实和信息,也会导致千差万别的结果!可以看到,谈判中因为人的不同导致谈判结果多么巨大的差异!

 
 


当然还有一个暗示的目标。

在每一个谈判当中需要避免的是什么?不要拒绝任何可能发生的交易

在三个人的案例中,撒谎相对来说不是件那么容易的事情。从两个人到三个人到更多,现实生活的多个谈判,这其实让我们接触了谈判的复杂性,这是一个非常重要的例子,这个例子其实是一个现实版一个非常精确的一个反映,因为在任何谈判当中其实都存在一个第三方。这个案例中也存在了很多冲突和矛盾,比如说短期利益和长期利益、利益和关系之间的关系等。

 
 


 
 

此处反复讲到关系的重要性,特别是长期关系的重要性,但很多人肯定会听不懂。他们会说我为什么应该为了今天的利益而牺牲长期的关系?

强调的一点是,一定要让自己的行动和目标保持一致。目标是什么?利益最大化!因此你的行动应当和这个目标保持一致!

如果你是代表公司去谈判,你和公司说我放弃了1000万美金但我赢得了一个合作伙伴,此时你的公司会觉得你非常愚蠢,因为你的公司和对方已经存在合作关系了。

 
 


 
 

请记住,做任何事情唯一的目的就是让你不断地接近你的目标!所以你在任何时候做任何决策的时候,一定要问自己,究竟能不能够不断的去接近你的目标!

很多人都会认为,在谈判当中是不应该发布或者邪路多的信息的,这是很糟糕的建议。我要给你的建议是,只要在谈判当中不会破坏你的目标,你尽可能应该让对方知道你的信息,因为信息就是价值,

 
 

当然,关系也是非常重要的。

关系

  • 每一次的邂逅都是潜在的建立关系的机会
  • 会有未来吗?会有更广阔的影响吗?

 
 

  • 能站在对方的立场去思考问题
  • 帮助解决对方的问题,提供你解决的办法。

 
 

  • 认真倾听对方,带着同情心是有帮助的
  • 寻找并尝试找到他们的利益所在

 
 

  • 关注无形因素
  • 让对方感觉有面子

 
 

但需要问自己的问题是:你是否为了关系付出了过高的代价。有的人为了关系而做的一辈子的交易,就是结婚。


 
 


 
 

但你每次得问自己这样一个问题,在这个案例中,短期和长期的目标是有矛盾的,关系虽然重要,但是不要过高的为它支付代价。这会违背之前说过的一个最基本的原则,行动和目标的一致性。

权力就是能随心所欲的一种能力。有两种权力,一种就是赤裸裸的强行的强权,还有一种是影响力或者是一种可以操纵别人的能力。

 
 


 
 

我们都知道,赤裸裸的权利代价往往是更高的。


 
 


 
 

即便是很小的谈判放也可能拥有或调动很大的权力,不要低估他们!!!

ABC公司都有可能一分钱都拿不到。

从来不要小看那些看着不起眼的对手。

怎么运用你的谈判工具,取决于你去应对别人的能力。

 
 

案例准备-过程

那种更稳定?—–两方交易或三方交易

  • 不完整的联盟是不稳定的。
  • 在其它情况都一样时,缺少相关利益方的联盟是不稳定的。


 
 

三方的交易更好,虽然你这次没带另外一方玩,总有一天他会过来破坏你,他们会成为恐怖分子的。所以从权力的角度来说,如果你把第三方切掉了,不带他玩,最好的办法是直接消灭他,干掉他,否则他总有一天会过来破坏你。因此要记住,不要随便就不带别人玩儿!

 
 

3.如何处理三方谈判中的极端情况


 
 

极端立场

  • 当多方谈判时,极端立场可以使权力丧失
  • 你可能被排除
  • 你可能成为共同的敌人
  • 你可以把被动的人变成老虎
  • 所谓”极端”,常常只是看法不同

极端的立场是有危险的。但是”极端”这个词其实很主观。什么样算极端?一个人会认为很极端,另外一个人反而会认为是很合理的。这恰恰说明要了解对方感知的重要性!!!通过这种方式,你会发现你的出价是不是极端,你就能知道。


 
 


 
 

标准:

  • 对付极端立场的办法
  • 首先达到共识
  • 充足的准备工作是达到标准的关键
  • 标准立得越多越好

 
 

应对极端立场有什么办法么?一个办法就是首先要建立标准。首先三方之间建立一个游戏规则,这个游戏规则是大家都尊重并且愿意遵守的。

在所有的谈判当中都应当想办法去应用标准。这个案例中,可以用非常多的标准。下面演示一下哪些标准可以用:


 
 

最基本的叫做减法标准,可以把任何两家加在一起,然后用总数121去减他们,然后会分别得到3个数,3、37和71,那你就可以看到这里面111要除以10。

还有一种方式叫做约束分析法,这里面存在一个相互之间的制约因素。这些就是风头给予的制约因素在里面。


 
 


 
 

这里可以算到一个总值,A+B+C的总值会达到126。


 
 


 
 


 
 


 
 

这里面还有很多非常数学的、专业的内容。


 
 


 
 

导致更加平均分配的理由:

  • 多重视公平原则
  • 少重视量化的贡献
  • 更多折中

 
 

  • 标准更少
  • 少运用权力
  • 更关注关系-并为此付出

 
 

  • Ametch准备得较少
  • Camtech准备得多
  • 缺乏对目标的重视

 
 

对于A来说,你觉得哪一个是最好的工具?是用标准还是关系呢?—标准

对于C来说,哪一个是最好的工具?-关系(C应当全面应用关系)

这是自然而然的结果,因为影响力小的、权力小的一方更喜欢调用关系。所以如果你是一个创业者这里暗示着什么?你最应该做的事情就是跟一些有强大权力的人、有非常大的影响力的人成为好朋友

 
 

上千次实际模拟的平均值结果如下:

平均值是 A 6300万 ,B 4100C 1200

但你会发现,这个数字加起来不到121,他们家在一起是116,因为这当中有一些清零了,没有拿到钱。

这里还注意到一点,A的平均值比他应该拿的71要少,C的平均值其实比他应该拿的要多,那就是因为这个世界上有一个人性中最基本的层面,就是同情弱者。所以任何人最后都愿意多给点钱给自己。因此谈判中要学会示弱,不必说你是多强大的公司,学会示弱,别人才会给你更好的待遇。

还有一点,弱小的一方往往付出的努力最多。


 
 

有约束力的承诺

  • 有约束力的承诺行为是多方合作的关键
  • 利用链接
  • 做出坚定的承诺

 
 

4.如何在三方谈判中获得最大收益

请记住一点,任何人都可能破坏他对你的承诺,这个破坏只是时间问题。


 
 

承诺的杠杆

  • 自身利益
  • 信任,关系
  • 缺乏信任–共同的敌人
  • 激励
  • 第三方和观众
  • 对未来的展望:梦想、担心
  • 持续表达
  • 都想避免风险

承诺的杠杆,就是一些能够帮助你,能够让别人始终对你保持忠诚、始终给你承诺的手段。

最后一点叫共享利益,避免风险。

如果某一组的A只拿到5000万,回去之后A公司的老板对这个谈判者说,我对你的谈判结果不满意,你完全可以大幅度减少C的份额,适当补贴给B,然后剩余的份额分配给自己。

如果你的老板这样对你说,你该如何回答?

我们想象一下,如果AB合在一起把钱给分掉了,不带C玩儿,C会做什么事情?

C肯定会想办法把A排挤掉。

你勀有这样讲,如果我想把C排除在外的话,那么我有可能面临更大可能的风险被排除在外。我要说的是,尽管我们可以拿到更多的钱,但是面对这样一中被排除在外的风险,我相信拿到5000万已经不错了。

由此可见,其实谈判是一个非常动态的行为,你会发现如果你采取非常强硬的措施,非常逼迫别人去做一件事情,你被逼迫,被别人摆布的这样一种可能性也会随之增加。因此,它是一个非常动态的过程。

所以,在此看到的所有的结果,其实都是一个对权力平衡的一个评估,同时也是你怎么去运用谈判工具,去取得最佳结果的一种实验。

 
 

还有一个问题,你认为C在这场交易中,最多能拿到多少钱?B最都能拿到多少?A呢?

在某大学,有一个极端特别的例子,A是巴勒斯坦人,B是以色列人,两个人根本就不说话。于是C把两个人分别叫到不同的房间里说,如果这个事情让我来分配,我一定不会让你一分钱拿不到,也不会让你拿得比别人少。C很聪明,最大化了自己的利益(拿的最多)。由此可以看到,C的权利在这种场景下有多大。(这是一个真实的案例)


 
 

增加谈判的筹码

  • 让你的备选方案看起来更好—看上去更有竞争力
  • 准备—事发前就模拟
  • 建议制定议程表
  • 寻找对方的看法-利用角色转换
  • 在实现目标基础上做决定

 
 

  • 提问和倾听
  • 找到并迎合他们的利益-如果做不到,猜
  • 找到他们的标准,他们做决定的依据
  • 做出易于接受的承诺:具体、清晰、易操作

 
 

  • 利用第三方:联盟,尊敬的人和共同的敌人
  • 建立关系
  • 承认他们的能力
  • 坚持不懈
  • 不带感情—-如需要,休息
  • 不要让自己成为问题

 
 


 
 

经验教训:

  • 目标-最大化收入,不要注意力分散或者被他人排除-永远不要把你的行动和目标脱离开来,不要因为这个就受到注意力的分散。
  • 区分出规模和资源的大小和权利大小是不一样的-即使是小家伙,即使是权力很小的人,他也可以发挥很大的作用。
  • 缺少有关方的联盟是不稳定的-如果你把一个相关的利益方切掉了,最后很可能带来不稳定的结果
  • 在共同需求的框架下进行讨论-要建立标准,在共同需求的框架下进行讨论
  • 谈判前准备好标准:质量,数量
  • 你经营的关系(或任何事情)不能破坏你的目标-不要为关系出太多的钱
  • 一步步的建立信任、关系
  • 明确讨论承诺会如何变现-明确讨论为什么你会兑现承诺
  • 极端立场将导致被他人排除或交易失败
  • 不同人对极端立场看法不同:找到他人的看法-不同立场的看法对你来说是非常有价值的,一定要了解对方的感知是什么。
  • 寻找并减轻他们认为的风险:他们会给你更多的回报-对于风险的感知也是每个人都不一样的,我们生活在一个充满风险的世界里,因此这里面有个很重要的规则:如果你知道对方害怕的风险是什么,而你能够做到极大的降低这种风险的话,你无意可以从谈判中获得极大的收益。对创业者拿到风投尤其如此,如果你知道投资者担心的风险在哪里而极大降低这种风险,无疑将获得更多)
  • 如果没有更好的合同,即使最终合同不符合你所有的初始目标,也不要放弃-从来不要放弃一个比你最差选择方案更好的结果
  • 不断收集信息并且必须不断参与其中-不断的去了解对方头脑中的画面是什么样子的

 
 

总结:


 
 

这是一个对于谈判来说最重要的三个问题:

1、我的目标是什么?(我想要什么?)What are my goals?

2、他们是谁?(他们想要什么?) Who are they?

3、怎样才能说服他们?(我们要交换什么?)

说服体现的是一种交换的原则,要让对方觉得是公平合理的。很多人对于谈判的态度是这样的,我不喜欢你给我提的条件所以我要走了。因此如果你要想增加你在谈判当中的权利,就要在谈判开始之前就做好下面这个列表上的所有工作。


 
 

对付强硬的谈判者:

如果遇到一个特别强硬的对手,应当如何做呢?

大家通常做的是第4点。

但这里建议:不要被强硬的谈判对手所吓倒,因为前面三点就是你可以做到的事情。


 
 

对付强硬的谈判者:

1.找到他们的看法-要弄清楚对方的想法是什么?是否你们面临同样的问题然后一起去解决?

  • 问问题
  • 明确表达他们的想法/利益:找到共同的需求
  • 表示有共同需要解决的问题

2.利用第三方-如果1无用,就可以开始利用第三方。比如去选择那些对你们来说表现出不同价值的东西,通过这种方式去交换。

  • 专家、选民、共同敌人
  • 找新的方案
  • 与其他交易、关系之间的连接

3.利用对方的标准:创建一个过程—-如果还没有用,就开始用标准。

  • 讲道理但要鉴定,这样对方会看起来不讲道理
  • 指出不好的行为

4.规定截止时间,离开—-如果再没有用,你就可以走了。

  • 建立有条件的承诺
  • 同意一个截止时间:现在最好,拖下去会更糟
  • 建立备选方案

 
 

虽然讲述了这么多工具和方法,但并不是一个完美的解决方案,书的名字叫《获得更多》,不是获得一切。但是,如果你不用这些工具的话,你连更多都拿不到


 
 

建议:多做练习,一定要试图看到对方头脑中的画面是什么样的。当你一点一点的让别人同意你的时候,你会发现通过这种一点一点,你最后就会获得很多。


 
 

12个看不见的谈判策略(书中谈到的12个隐性的谈判策略):

  • 人:这事和他们有关
  • 合作,不是抬扛:关注机会,不是问题
  • 付出感情:不是双赢,逻辑,理性
  • 专注目标,不是赢或权利
  • 寻找并衡量他们的看法
  • 包容不同
  • 用不等质交易
  • 循序渐进是最好的
  • 保持沟通,创建视野,不要放弃
  • 用对方的标准,不让自己变成问题
  • 每一个情况都是不同的,准备/练习
  • 保持透明,不用手段

 
 

 
 


根据以上表格,你可以在谈判当中问20个问题。

创业者面临的问题,如果你很成功的话,那些传统的人会记恨你。因此你要想创新,你必须要有耐心,一步一步的,小步实现你的目标。


 
 


 
 

接下来要做的事情就是在现实生活中不断的去实践,去磨练自己的技巧。

首先,要有一个目标,这个目标目前没有实现。而你的起点是什么呢?你的起点不是你想要的东西,而是别人脑海里的图像,别人想要的是什么?当你同时知道自己的目标和别人脑海中的图像,此时你才找到一个方向。不管你是用一种交换的法则去做这件事情,还是要通过一种感情的连接感情代偿的方式去做这件事情,你会找到一种方法。

谈判是一个过程,当你用合理的工具去实现你的目标的时候,你会发现你会不断的去接近你的目标,当你最后用完这个工具的时候,你会发现你已经在你的目标那里了。

如果你用一个最简单的方式去练习,不断的去练习体会我们今天讲到的这些原则,不管你们做什么样的事情,不管是个人生活当中的问题,还是要处理在事业上,在生意场上的问题,你们都会获得更多。


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