真知即所以为行,不行不足谓之知。

【谈判】斯图尔特戴蒙德(二)

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1、没有足够去关注他人


第二个非常重要的重点就是情感,我们知道中国人的情感很丰富。很多人说,”谈判就是一个理性的事情,是一个逻辑上的事情”。这是个非常大的谎言。所有的谈判都是基于情感,即便他们看上去很理性和安静。


看一个研究的例子,这是常说的非常高风险的行为。很多谈判,都是后果非常严重或者带来重大利益的,比如说和平谈判或停战谈判。会经常遇到对方比较大的情绪反应,包括对方不再倾听,报复,惩罚。当人们开始有情绪反应、激动的时候,他们的大脑做的第一件事情就是不再听别人讲话,在这种情况下你还不断去争取对方的同意,不断的跟对方讲话,这些讲话就像落到水里面的雨点一样,是没有任何用处的。所以你要做的第一件正确的事情就是让他们重新冷静下来

如何做到呢?就是让他们有情绪代偿,可以道歉,可以表示理解,可以通过情绪的手段去打动他们。

我不在乎对方是否是一个疯子,我的目标就是让他喜欢我,愿意跟我谈判。因此不要和人吵架和对抗,当你学会重视别人,关注别人的时候,他们也会给你同样的回报。

自己的感情应当如何处理?自己心情不好的时候,对任何人的态度都是不好的。如何管理好自己的情绪呢?

降低期望,当你真正能降低对对方的期望的时候,你会收到很多惊喜,

就事论事,不要用个人情绪去对待任何事情。


需要避免的错误:没有足够的去关注人。你是谈判中最不重要的人物


这听上去怎么样:

我要求我们满足你的需求,不然你也不能满足我的需求。

当你要求加薪的时候,你应该对老板说,我应该如何实现你期望的价值,让你愿意给我加薪呢?

当你和一个人真正建立连接的时候,他愿意帮助你的可能性会增加到6倍以上。如果你问对方好,问他家人好的时候,你觉得对方会认为他被你操纵了么?我想他不会这么认为。

如何跟人产生连接?要了解他们是如何看待自己的。

2、如何巧妙的和别人链接


重要的程度依次下降。

因此问别人问题的时候,最好是问,你的家人如何了


以上为实证研究,一个监狱的看守所。投资银行家在谈论自己时,只有3%的人谈到了投资这件事情


这才是和他们产生链接的重要方式。印度的婆罗门宗教徒,不会讲到任何和宗教有关的东西,他们所谈论到的内容,和我们在中国、美国,甚至跟从基督教徒那里听到的是一样的,说明全世界的人不管看上去有多大的不同,本质上是一样的。

在中东有人指着我的鼻子说,”你是个美国人!”而我回答说,”不是,我是一个素食主义者”。

因此要记住你的身份不是一种,是非常多的。一旦你具备非常多的身份意识,你就可以和别人建立强烈的链接

为什么男人和女人经常无法达成一致?

很多人都说,”这是我的目标,这是我的目标。”但是这个问题没有问对。

有效的谈判是一种后天习得的技巧,它与性别无关。

我们应当问的问题是,我们的行为和我们的目标是否一致?这是在人类历史上永远被忽视的一个问题。


我真的很喜欢你们家店,我也很喜欢你们店里的人,但我目前的困境是你家电视比网上卖得还要贵,怎么解决这个问题呢?

一个在家里频繁打孩子的父母会直接降低这个孩子的智商。

只有明天的事情才会更有价值,而明天取决于你现在做什么。

我们选择了正确的谈判代表吗?

正确的谈判代表,并非意味着是最聪明、权威或者最有技巧的。正确的谈判代表,无需聪明,无需级别高,而是一个真正能跟对方产生感情链接的人,甚至可能是和对方去过同一个学校的校友。


很多时间人们吵来吵去,其实并不是因为所吵闹的事情本身。一定要试图去了解原因在哪里

3、导致不同感知的原因

没有发现或重视别人的感知。


关于上述现象有如此多不同的描述。

这告诉你,即使看到的是非常简单的图像,头脑中出现的意义也会千差万别。这也意味着很多人的信息处理能力是不够的

对方看到的东西很可能和你看到的是完全不一样的!即使你和对方已经结婚了很长时间,仍旧如此。

你认为你说的意思,不一定是对方认为对方听到的意思……特别是当厉害关系很大时。


当你和一个人去谈判的时候,你要问对方的第一个问题是,我们看的问题是不是同一个问题?如果不是,为什么会是这样?

仅此一句话,能为你解决大量的无效沟通问题。

很多事物,不同的角度去看,完全是两种情况。我们在谈判当中无法去改变对方的原因,通常是因为有了先入为主的现象出现。人类永远处在冲突状态最根本的原因就在此。你认为看上去非常明显不过最基本的一个情况,在他们来讲这件事情根本就不存在。所以,如果你希望改变对方的认知,首先你一定要看到他们看到的是什么,其次你要把自己看到的一笔一笔画出来给他们看。


一定要先产生共识,在此基础上再去说服对方会更加容易。一定要通过对方的眼睛去看这个世界,去理解对方为什么这样做,你才能够试图去说服他们。

中国文化强调和,强调一致性。而实际上,分歧是有利可图的,是个好东西。意见不一致才能够创造价值。

实证研究结果表明,公司里营销由三个意见不一致的团队组成想出来的点子,比点子完全一致的团队能够创造出多6倍以上的价值。而城市的多样性增加1%的时候,这个城市的经济和产出会增加16%。分歧和不同实际是有价值的。

如果有人对你说”你说的话我不同意”,你应当如何回答对方呢?

你应当告诉对方,”这是一件非常好的事情,你看看下面还有哪些事情我们无法达成一致?”

4、如果对方不告诉你他们的需求

没有增加足够的价值。


交易一种不等价物品。交易完全取决于对物品价值的评估。


很多谈判无法达成的原因其实更多是一种无形因素的影响。如果你学会运用这种无形的因素达成交易的话,你永远不需要去推销任何东西,因为你永远都可以跟别人谈成这件事情。


如果对方不愿意跟你讲的话怎么办?

如果对方不愿意告诉你他们的需求怎么办?

第一,可以问他们问题;比如说你设定一个这样的问题议程,慢慢的把这些话问出来。

第二,你可以去猜,如果你猜对了他们会很开心,如果你猜错了,他也会告诉你,其实是什么。

比如说你可以和对方说,我完全不知道你想要的东西是什么,这场交易你们想要的东西。

所以我们一定要注意把无形的资产和无形的因素放在第一位,而钱是第二位的事情

所有的事情,不管是在你的职业生涯,还是在你的生活、非职业生涯当中,其实很多问题是一样的,生活就是交易。

因为一旦你打开这样一个念头,没有任何问题是不能谈的。





做这件事情的时候,一定要采取一个循序渐进的原则我们生活在一个充满风险的世界中,因此人们喜欢做的事情是小步地去尝试,而不是一下做出巨大的变化。产品创新的时候,要小步试错快跑,同样,对于社会来讲也是这样,要让别人认同你,跟你达成一致也要小步快跑

小步快跑,学会去交换,你就会获得更多。

将上述原则用到生活实践当中吧!


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